Die Agenda des CIO – Gespräch mit Tobias Frydman

Der CIO und seine IT-Abteilung ist im Idealfall bei jeder Entscheidung zum Einsatz neuer Technologien beteiligt. Ein „Nein“ vom CIO kann alle Bemühungen von Sales und Marketing, die Entscheider der Fachabteilungen für sich zu gewinnen, zunichtemachen.
Ich habe mit Tobias Frydman über die Rolle und Herausforderungen von CIOs gesprochen, um herauszufinden, wie Marketing und Sales von SaaS-Anbietern die Interaktion mit CIOs erfolgreicher zu gestalten.

Guten Tag Herr Frydman, stellen Sie sich und das CIONET kurz vor.Tobias Frydman
Ich bin seit 33 Jahren in der IT unterwegs, unter anderem als Deutschland-Chef von Gartner, aktuell als Gründer und CEO von CIONET in Deutschland. CIONET ist ein internationales und unabhängiges Netzwerk für CIOs. Wir sind in 24 Ländern mit 7.000 Mitgliedern aktiv. In Deutschland sind knapp 300 Mitglieder bei CIONET, vom gehobenen Mittelstand bis zum DAX-Konzern.

Lassen Sie uns über das Spannungsfeld, in dem sich CIOs bewegen, unterhalten. Auf der einen Seite wird es immer einfacher für Fachbereiche über SaaS-Modelle Anwendungen direkt zu konsumieren. Auf der anderen Seite spielt Technologie eine immer größere Rolle als Grundlage für neue Geschäftsmodelle. Sinkt oder steigt die Bedeutung des CIOs?
Bevor ich diese Frage beantworte, möchte ich einen Schritt zurück- und darauf eingehen wo der CIO herkommt. Der Titel ist Anfang der 80er entstanden. Bis vor einigen Jahren war die Rolle des CIO stark darauf ausgerichtet, die IT-Infrastruktur zur Verfügung zu stellen, diese auf höchstmögliche Effizienz und Effektivität zu optimieren und darauf zu achten, dass diese korrekt angewendet wird. Für die anderen CxOs war IT ein Buch mit sieben Siegeln für das man spezielles Wissen benötigte. Deswegen war es für CIOs auch relativ einfach die vollständige Kontrolle über die IT zu haben und Dinge alleine zu entscheiden.
Das Bild hat sich inzwischen durch die sogenannte Digitalisierung stark geändert. Das Wissen über und das Interesse an IT ist nicht länger nur in der IT vorhanden, sondern auch in den Fachbereichen angekommen. Das hat sich vor einigen Jahren mit „Bring Your Own Device“ nochmals beschleunigt. Dazu beigetragen haben natürlich auch SaaS-Anbieter, die es möglich gemacht haben, technische Lösungen relativ einfach zur Verfügung zu stellen.
Deswegen bewegt sich ein CIO heute in dem Spannungsfeld zwischen der alten Welt, die durch „Manage & Controll“ geprägt war und der neuen Welt, in der der CIO eher als Technology Advisor und Digital Enabler unterwegs ist und innovative Services für die Fachbereiche liefern muss.
Natürlich ist die Bereitstellung einer stabilen IT-Infrastruktur auch weiterhin die Top-Prio für die meisten CIOs, das zeigt auch die aktuelle Studie von KPMG und Harvey Nash. Wir sehen aber auch große Unterschiede zwischen Industrien. Eher konservative Branchen wie das Bank- und Finanzwesen sind weniger bereit aus der Gedankenwelt der Corporate IT auszubrechen und neue Schritte zu unternehmen. Dort stehen Effizienzsteigerungen der bestehenden Infrastruktur weiter ganz oben auf der Liste. Dagegen sind CIOs aus Branchen, die schon stärker der digitalen Disruption ausgesetzt sind, viel eher bereit sich mit neuen Ansätzen zu beschäftigen und spielen eine neue, wichtige Rolle bei der Entwicklung von innovativen, digitalen Lösungen für den Endkunden

Was muss sich ein CIO aneignen um der neuen Rolle als Technology Advisor gerecht zu werden?
Er muss raus aus seinem Technologie-Elfenbeinturm und aktiv auf seine Kunden, das heißt die Fachbereiche, zugehen. Er kann nicht darauf warten, um Rat gefragt zu werden. CIOs sind gefordert sich Sprache und Know-how der Fachbereiche anzueignen, damit sie innovative Dienste anbieten können. Das geht nicht mehr ohne regelmäßige Abstimmung und Austausch mit CEO, COO, CFO und CMO.
Gleichzeitig verschiebt sich das Wissen und die Verantwortung für IT immer mehr in die Fachbereiche. Mittlerweile sind bei Unternehmen bis zu 50% des IT-Budgets nicht mehr beim CIO angesiedelt. Früher musste ein CMO zum CIO gehen und um die Anschaffung neuer Technologien bitten. Heute setzen sich CMO und CIO zusammen, um gemeinsam eine Lösung zu finden. Der CMO definiert die Anforderungen in Bezug auf Funktionalität und der CIO hilft beim Finden der passenden Lösung. Und damit kommen wir zu dem Punkt wie SaaS-Anbieter den CIO ansprechen können. Denn um seiner Rolle als Technology Advisor gerecht zu werden, muss der CIO natürlich wissen, was am Markt verfügbar ist und welche neuen Technologien sich entwickeln.

Viele Anbieter von SaaS-Lösungen für Fachbereiche wie Marketing und HR lassen – überspitzt formuliert – den CIO links liegen und sprechen ausschließlich die Fachbereichsleiter an. Spricht etwas gegen dieses Vorgehen?
Kurzfristig kann dieses Vorgehen erfolgreich sein. Ich verspreche dem Fachbereich, eine voll funktionierende Lösung über ein SaaS-Modell quasi auf Knopfdruck und über Nacht zur Verfügung zu stellen. Dazu benötige ich keine IT und kann diese außen vorlassen.
Es geht aber um mehr als den kurzfristigen Abschluss. Spätestens wenn die Daten aus der SaaS Lösung in die vorhandene IT-Infrastruktur integriert werden müssen, ergeben sich oft Probleme, weil dies vorab nicht abgestimmt wurde. Wenn ich eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen will, führt deshalb kein Weg an dem CIO vorbei.

Was muss ich als SaaS-Anbieter bei der CIO-Ansprache berücksichtigen?
CIOs lassen sich für neue Technologien begeistern, stellen sich aber die Frage, ob sie diese im eigenen Unternehmen einsetzen wollen, weil sie potentiell das Risiko der Unterbrechung des IT-Betriebs sehen.
Deswegen erscheint der CIO vielleicht als konservativ und risikoavers. Er ist aber der einzige im Unternehmen, der die gesamte IT-Infrastruktur und die Abhängigkeiten von Systemen überblicken kann. Er möchte und muss wissen wie Daten aus bestehenden Systemen in einer neuen Lösung zur Verfügung gestellt werden und wieder zurückfließen. Ihn interessiert wie sicher diese Daten in der Infrastruktur des Anbieters sind und welche Support-Level angeboten werden.
Am Ende ist der CIO verantwortlich für die gesamte IT-Infrastruktur und bekommt den schwarzen Peter zugeschoben, selbst wenn die Ursache des Problems in der Insellösung eines Fachbereiches liegt. Deswegen müssen in der Kommunikation mit dem CIO andere Schwerpunkte gesetzt werden. Gegenüber dem Fachbereich rücken SaaS-Anbieter den geschäftlichen Nutzen und die Funktionalitäten in den Vordergrund. Gegenüber dem CIO sollte ich auf seine Herausforderungen in Bezug auf Integration in die bestehende Infrastruktur, Risikominimierung sowie Daten- und Ausfallsicherheit eingehen.

Für SaaS-Startups ist es oft schon schwer genug Aufmerksamkeit von und Zutritt zu den adressierten Fachbereichen zu bekommen. Wie sollen sie dann auch noch einen weiteren Kommunikationskanal in Richtung CIO und IT-Abteilungen aufbauen?
B2B Startups müssen darüber nachdenken auf welchen Plattformen sie auftreten. Ein Pitch auf der hundertsten Startup-Veranstaltung ist da wenig hilfreich. Frühzeitig den Kontakt zu IT-Abteilungen der Zielkunden aufzunehmen und dort den Austausch zu suchen und ein besseres Verständnis von der Agenda der CIOs zu bekommen, könnte da eine bessere Investition der Zeit sein.

Sie waren lange Zeit bei Gartner als Deutschland-Chef tätig. Wie wichtig ist eine gute Positionierung bei den großen Analysten für den CIO? Welchen Einfluss haben Analysten auf Entscheidungen auf C-Level?

Die großen Analysten haben traditionell einen starken Einfluss auf Entscheidungen auf C-Level. Dabei ist eine gute Positionierung im Magic Quadrant natürlich ein Qualitätssiegel. Wichtig ist zunächst, dass man überhaupt von Analysten gesehen wird. Die Blogs und Newsletter der Analysten werden von Entscheidern gelesen und dort erwähnt zu werden generiert Sichtbarkeit, gerade auch bei den CIOs. Als Startup habe ich doch nichts zu verlieren und sollte deshalb unbefangen bei einem der Analysten anklopfen und meine Lösung vorstellen. Das ist genauso wichtig wie ein Pitch vor potentiellen Investoren, nur dass es nicht um Geld geht, sondern um Sichtbarkeit bei Entscheidern.

Vielen Dank für das Gespräch!

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