Funnelblick #4 – 22. Februar 2017

WANN?

Am 22. Februar 2017
Von 17:00 – 21:00 Uhr

WAS?

Auf der Veranstaltung werden 3 je 15-minütige Impulsvorträge gehalten. Nach jedem Vortrag gibt es 15 Minuten für Fragen und Diskussion. Nach den 3 Vorträgen haben wir Zeit für Netzwerken und vertiefende Gespräche.

Dieter Große-Kreul – The Challenger Sale™ Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!

Der traditionelle Vertrieb von Lösungen hat ausgedient, und die Kunden umgehen die klassischen Verkäufer mehr und mehr. Sie nutzen öffentlich zugängliche Informationen, um ihren Bedarf zu ermitteln, und sichern sich mit kompetenten Einkaufsabteilungen und externen Beschaffungsberatern die besten Deals. Dieser Trend wird sich in Zukunft noch verstärken. Das gestiegene Risikobewusstsein erweitert zudem die Komplexität der Beschaffungsvorgänge. Die Anzahl der beteiligten Personen an einer Kaufentscheidung im B2B-Segment hat sich dadurch deutlich erhöht. Für den Vertrieb sind das keine vorübergehenden Herausforderungen, sondern es ist eine radikale Veränderung des Käuferverhaltens. In einer umfangreichen Studie hat CEB, ein US-Beratungsunternehmen, mehrere tausend Beteiligte aus den Bereichen Vertrieb, Einkauf und Unternehmensführung befragt, was die Gründe für erfolgreiche Verkäufer sind. Aus den überraschenden Ergebnissen hat CEB die Methode `The Challenger Sale` entwickelt. Der Challenger entwickelt und vermittelt neue Sichtweisen, passt die Kommunikation individuell an seine Gesprächspartner an und setzt Impulse, um Kontrolle über den Kaufprozess zu erhalten. Künftig haben nur noch Verkäufer Erfolg, die sich veränderungsbereite Kunden suchen, ihnen neue und innovative Erkenntnisse präsentieren und sie im Kaufprozess unterstützen. Am Ende eines Verkaufs steht zwar auch bei dem neuen Typ Verkäufer eine Lösung, aber in erster Linie verkaufen sie Erkenntnisse. Und genau darin besteht künftig der Unterschied zwischen einem vergeblichen Pitch und einem erfolgreichen Abschluss.

Dieter Große-Kreul hat über 30 Berufserfahrung in Vertriebsorganisationen von Technologieunternehmen. Ob als Pre Sales Consultant und Account Manager bei General Electric, Vertriebsleiter bei Bertelsmann, Niederlassungsleiter bei Oracle oder Geschäftsführer bei Unit4. können – seine Vertriebsphilosophie war es immer, den Kunden beim Kaufen zu helfen.  Seit 2015  ist er als `CEB Authorized Facilitator of the Challenger Selling Model ™`im deutschsprachigen Raum aktiv tätig. Mehr Informationen finden Sie unter www.grosse-kreul.com

Fabian Beringer – Chatbots im B2B-Einsatz: können Kundenakquise und –onboarding automatisiert werden?

In B2C sind Chatbots längst etabliert: eCommerce und Lieferdienste setzen auf die automatisierte Kommunikation, um ihre Kunden schneller, individueller und einfacher zu bedienen. Häufig setzen sich Trends aus B2C mit zeitlicher Verzögerung auch in B2B durch. In diesem Vortrag beschäftigt sich Fabian Beringer damit wie Chatbots künftig in B2B-Szenarien eingesetzt werden können. Werden Marketing- und Vertriebsprozesse durch den Einsatz von Chatbots weiter individualisiert und automatisiert werden? Wie kann das Onboarding von Kunden durch Chatbots erleichtert und damit die Retention erhöht werden?

Fabian Beringer ist Managing Director  & Co-Founder von e-bot7 UG, der führenden Chatbot-Plattform in Europa

Arjen Soetekouw – Social Selling mit LinkedIn

Eine individualisierte Kundenansprache ist im B2B-Umfeld in der Regel erfolgreicher als klassische „Cold Calls“. Der LinkedIn Sales Navigator macht es Unternehmen, Marketingleuten und Sales-Managern leicht, ihre Angebote zu individualisieren, potentielle Kunden zu erreichen und ihnen Angebote zu machen, die sich an deren Interessen und Vorlieben orientieren. Unternehmen wie PayPal und SAP nutzen den LinkedIn Sales Navigator erfolgreich im Enterprise Selling.

In den USA ist der LinkedIn Sales Navigator bereits Standardhandwerkszeug für Sales und Marketing. Arjen Soetekouw verantwortet in Deutschland für LinkedIn den Sales Navigator und wird berichten, wo die Stärken des LinkedIn Sales Navigators liegen und auch Tipps und Erfahrungen aus dem Einsatz in Deutschland teilen

Arjen Soetekouw is with LinkedIn since 2013. Following the successful establishment of LinkedIn Sales Solutions in the Benelux, he had the privilege of leading the entry of LinkedIn Sales Solutions in Germany, Austria and Switzerland. Close to the nature of Germanic business, Social Selling aims to replace the chores of hard-nosed sales practices with the development of long-standing customer relationships, based on a deeper understanding of each other’s needs and objectives between companies and their clients.

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Tickets gibt es für 15 Euro (Earlybird bis 30.01.2017) bzw. 20 Euro regulär ab dem 01.01.2017  auf Eventbrite. Mit den Einnahmen decken wir die Kosten für Essen und Getränke.

WO?
wayra

Bei Wayra Deutschland GmbH
Kaufingerstraße 15
80331 München

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